店舗の集客方法は大企業に学べ!

店舗の集客方法を模索されている方に提案があります。

それは大企業のやり方に学ぶことです。

店舗型のビジネスにおいては、大企業も最初はたった1店舗からスタートしています。

たった1店舗から、集客や顧客の定着というところで様々な試みをして店舗を複数展開するようになり、大きなビジネスになっていると思われます。

それならば、大企業が今どんなことをしているのか?

これを知ることで、大企業の企業戦略とまでたいそうな部分ではなく、大企業のノウハウの一環を知ることができるかと思います。

店舗集客方法が透けて見える大企業の店舗

大企業の店舗集客方法を学ぶには、運営する店舗にお客として出かけることです。

最近来店した大企業の店舗はモスバーガーと銀たこ。

この来店時にお客として感じたことを書きたいと思います。

モスバーガーの宜野湾野嵩店に行きました。

普天間基地の近く、宜野湾市役所の裏にあります。

モスバーガー宜野湾店

 

入店前に目に入ったのが、おしゃれな店舗。

マクドナルドなど他のハンバーガーチェーンは、店舗の統一感がありすぎるほどあるのですが、モスバーガーは店舗により異なるイメージです。

モスバーガー宜野湾野嵩店は、とても清潔感があり、おしゃれなイメージの中に、手作り感のある看板が設置されていました。

モスバーガー宜野湾野嵩店

 

この看板は木の板に黒いウレタンを貼り付けているのですが、ウレタンに油性のマジックで手書きし、溶けた部分がまるで彫刻をしたような感じになっていました。

単なる手書きだけでなく、アートな感じも受けるほどの出来でした。

こうした看板は小さな店でもすぐに真似できることでしょう。

モスバーガーは久しぶりに行きましたが、やっぱりハンバーガーが美味しい。

モスバーガー宜野湾野嵩店

モスバーガー宜野湾野嵩店

店舗の中もすごく清潔感がありますね。

どこかの世界的なハンバーガーチェーンは、テーブルが汚れたままであったり、店舗によっては清潔感がない空間があります。

店舗内の清掃は大きなお店であれ、小さなお店は必須ですね。

ところで、モスのメニュー、「朝モス」とかモスって言葉が着くと、どうもボビーオロゴンに言われているような気がするのは僕だけ?

そんなことより、モスのテーブルに置いてあったのが、「ネット注文」のリーフレット。

モスバーガー宜野湾野嵩店

ネットで注文しておいて店舗で受け取れるという仕組みのようです。

注文できるけれども、会員登録が必要。

これはまさにお客様の囲い込み戦略。

メールリストを確保する手段なのでしょう。

会員登録し、ネット注文したらメールマガジンなどが送られてくるのではないかと思われます。

過去にこのブログでも顧客囲い込み戦略の記事を書きましたが、大手店舗でもやっている戦略を小さなお店も取り入れるべきだと思います。

ネット注文はともかく、お客様が来店していただいたら必ずお名前や連絡先を取得する仕組みを導入すべきです。

イオンモールライカムに出店している店舗の囲い込み戦略

イオンモールライカムのオープン以来、何度も足を運びました。

地元の人に混じって白人、黒人、東洋人と、人種の坩堝のようなスポットで、人間ウォッチングをしていても楽しく飽きないスポットになっています。

ここには沖縄初出店のお店が数多くあります。

本土で成功しているチェーン店ばかりなので、どのお店もやはり顧客囲い込み戦略をとっています。

まずは、たこ焼きチェーンの銀だこ。

銀だこにもポイントカードがあり、裏には携帯メール会員登録の案内があります。

銀だこポイントカード  銀だこメルマガ会員

私は長いこと大阪に住んでいましたが、たこ焼き屋でスタンプカードやメール会員は初めて見ました。

やっぱりそれだけで大手になるお店は違うなと思います。

町のたこ焼き屋でも固定客の確保は死活問題になるのでしょう。

次に「ビアードパパの作りたて工房」。

シュークリーム屋さんですね。

ビアードパパ  ビアードパパ

ここは携帯メール会員ではありませんが、顧客の声をスマホのアンケートで取得しようとしています。

その上、やっぱりポイントカードが配布されています。

このように、大手チェーン店は、メルマガ会員制度やポイントカードなどで顧客の囲い込みに必死です。

小さなお店がこれらの戦略をとらずに、運任せで顧客を待っているだけの経営をしていることには驚きます。

今すぐ顧客の囲い込みをスタートさせるべきだと思います。

大手スーパー内にネットショップが出現?!

オープンしたばかりの沖縄イオンモールライカムに行きました。

イオンモールライカムへはプレオーポン時に潜入したレポートを書きましたが、あらためて来店してみると、新たな発見がいろいろありました。

前回は主に専門店街を見て回ったのですが、今回はイオン自体を訪れました。

専門店街は本土の企業が大量進出していて、沖縄初出店の人気店も多く、県民のショッピングの選択肢が広がると感じました。

イオンは全国一律の商品品揃えのイメージが強かったので、どうせ一緒だろうと思い、あえて行かなかったのですが、テレビで「イオンスタイル」という新業態というか、新提案の店舗作りをしているとの情報を得て今回行ってみたのです。

イオンスタイルは確かに斬新なイメージ

イオンスタイルは、普通の大手スーパーとは異なる商品が置かれている気がしました。

雑貨ひとつにしても、雑貨専門店に置いてあるようなオシャレな商品が多いのです。

イオンスタイル

 

写真はイオンスタイルで販売されていた弁当箱です。

可愛いですよね。

これまでのスーパーに置いてあった商品では考えられません。

これは会社に愛妻弁当を持って生きたくなるような弁当箱ですね。

スーパーでネットショップができる?!

イオンスタイルは、大手スーパーのイオンにとってもチャレンジショップの位置づけのようで、斬新な取り組みが多数見られました。

例えば、ハウスクリーニングなどの役務の店頭販売。

この手法はテレビで観た事がありますが、沖縄では初めて観ました。

ハウスクリーニングの役務の恐らく行使権がパッケージになっていて、このパッケージをレジで決済するのでしょう。

スーパー ネットショップ

 

役務という人の労働をパッケージで販売するというのは、目新しいアイディアで、昔ならせいぜい棚にチラシを並べて置くぐらいだったと思います。

役務を店頭で販売するにあたっては、価格を透明にする必要があるので、4種類の役務を統一価格で受けられるようにしたようです。

スーパー ネットショップ

 

このやり方なら、他の役務、例えばエステやマッサージ、カットなど幅広いパッケージ販売が、スーパーなどの小売店で可能になるのではないかと思います。

どこか小さい頃の「肩たたき権」を思い出しますね。

自分が行っているサービスのチラシをお店に置いてくれと他店に依頼する際に、パッケージ商品を置いてくれという話をし、売れたら置いてくれたお店にコミッションを支払うとすれば、ひとつの流通チャネルとして機能しそうです。

 

イオンスタイルの一角には、他の新たな取り組みと思われるタブレット端末が置かれていました。

スーパー ネットショップ

スーパー ネットショップ

 

何だろうと思って手にしてみたら、どうやらお店にない商品がこちらで注文できるようです。

これまでなら、店員に聞いて「お取り寄せ」となったでしょうが、タブレットで自分で検索し、注文ができるわけです。

注文した商品の支払いはレジで行うことができ、商品は宅配か店頭受け取りを選択できるようです。

これは、スーパー内でネットショップがオープンしている感じ。

椅子にゆったり座ってスーパー内ネットショッピングが楽しめるんですね。

これまた初めての試みだろうと思います。

どうせなら、ネットスーパーとシステムを統合していればいいのでしょうに、そうはなっていない感じでした。

あくまでも店頭にない商品が対象のようです。

大手スーパーは貪欲にいろいろな新たな取り組みを行っている前向きな姿勢を感じました。

だからこそ、大手になったのであり、進化しなければ時代に取り残されるということでしょう。

小さなお店は、大手以上に貪欲に顧客に便利な取り組みを行い、新進気鋭の精神を持ってビジネスを進めなければならないと感じました。

355%アップ!コンバージョン率を上げるLP制作方法

先日から委託を受けてWEBマーケティングを行っているサイトがあります。

用意されたLP(ランディングページ)を宣伝をしていたのですが、コンバージョン率が芳しくありません。

コンバージョンとはWEBマーケティングの用語で、WEBサイトを宣伝した際に得られる何らかのアクションのことを言います。

たとえば、購入、資料請求、問い合わせ、メルマガ登録など。

このアクションの中身については自分で決めて、コンバージョン数を計測します。

今回のLPで設定したコンバージョンは資料請求。

コンバージョン率は「資料請求数÷クリック数×100」という数式で算出します。

つまり、ここでのコンバージョン率とは、クリックされ、サイトを訪問した人が、どれぐらいの割合で資料請求するかという確率をあらわした数値です。

コンバージョン率を上げる方法

マーケティングはナンバーズゲーム

私がビジネスを始めた頃に当時のメンターから学んだ言葉で、大好きな言葉が、この「マーケティングはナンバーズゲーム」です。

この言葉が意味することは、数値をしっかり管理をすることで確率論的に結果が出ることを現しています。

すなわち、広告宣伝キャンペーンを行うと、サイトをクリックした方のうち何パーセントかが資料請求を行い、資料請求者の何パーセントかが成約をする。

どんな商品、どんなサービスでも、このナンバーズゲームは当てはまり、「マーケティングは科学」だと言われる所以にもなっています。

テストマーケティングで成約があがっていく仕組みができれば、資料請求→成約の確率、成約率が算出され、最初のコンバージョン率と共に、目標成約数に対して、どれぐらいのクリック数を獲得すればいいのか、どれぐらいの広告費用をかければいいのか逆算ができます。

例をあげてみましょう。

コンバージョン率が5%、資料請求からの成約率が10%のサイトがあったとします。

そこで10個の商品を販売したい場合、10個成約するには100の資料請求が(10÷0.1)必要になります。

100の資料請求を獲得するのにコンバージョン率が5%なので、2000クリック(100÷0.05)が必要になります。

1クリックが50円で運用できたとして、2000クリックを獲得するには2000×50=100000円の広告費が必要になるという具合です。

1個10000円の商品なら、これでトントンですが、多くが生涯顧客価値を考え、初回は赤字でも可とするケースが多いです。

生涯顧客価値にはココでは本題からそれるので言及しませんが、このナンバーズゲーム。

コンバージョン率が低いと有料広告での運用にお金がかかりすぎてしまいます。

そこで、コンバージョン率や成約率を上げるためにあれこれ模索をするわけです。

コンバージョン率を上げるためにLPを制作

与えられたLPは、デザイナーが制作した、それはそれはキレイなサイトでした。

プロモーションがまだ行われているので現物を見てもらえないのが残念ですが、本当にオシャレでキレイな出来栄えでした。

私もこれでコンバージョンがたくさんとれるかもと淡い期待を抱いていました。

ところがコンバージョン率が相当悪いのです。

私は原点に帰って原因を考えてみました。

出した結論は「商品を訴求」し過ぎているという点でした。

要は商品の説明が、繰り返されていたわけです。

LP制作の際に気をつけるべき最も基本的なところが間違っていました。

それは、「人は商品が欲しいのではない」という点です。

人が欲しいのは商品情報ではなく、商品を使った結果です。

ダイエットしたい人は、ダイエット商品に関心があるのではなく、「ダイエットできた自分」という商品を使った結果に関心があるのです。

与えられたLPは、ダイエット商品の情報がキレイに並べられていて、あたかもセールスレターのようにオシャレに仕上がっていました。

そりゃ、反応がないわけだ。

私はLPを制作しなおす際にフォーカスしたのが「商品を使った結果」。

この商品を使って何が手に入るのかをイメージさせることにフォーカスしました。

そのために、文章を駆使し、相当長い文章のセールスレターが完成しました。

もちろん、このブログで書きましたセールスレターの法則にのっとって書きました。

当初のLPに比べたら、やたらと文章だらけでデザインも何もありません。

デザインのキレイな当初LPに比較したら、泥臭い、野暮ったい、少しうさんくさいイメージに仕上がっています。

委託先に見せた時に「こんな長文誰が読むの?」って感じだったことでしょう。

でも、委託先は本当に理解ある太っ腹な会社でした。

すぐにオッケーが出てテストをしていいとなりました。

そこで、テストをした結果。

なんと、コンバージョン率が355%もアップしたのです。

LP(ランディングページ)制作の勘違い

最近、どこもかしこもLPを使うようになっています。

LP(ランディングページ)とは、有料広告などで最初にアクセスしてもらうページで、リードを獲得(資料請求や問い合わせ、申し込み)する目的を持って制作されます。

最近のLPはデザインがよく、キレイなサイトが多いです。

画像をペタペタ貼りまくって制作されたようなサイトばかりです。

恐らくデザイナーが制作しているのでしょう。

いろいろな人と話をしていると、画像の集まりでできた1カラムのページのことを単にLPと思っている人が多いことに気がつかされます。

ダイレクトレスポンスマーケティングの世界では、紙の時代から1通のセールスレターを使ったダイレクトメールが販売手段として活用されてきました。

LPはそのダイレクトメールのわかりになるもの。

そう、LPはセールスレターでなければなりません。

セールスレターとは、セールスマンが話をする内容がすべて盛り込まれたものでなければならないし、明確にされたターゲットに向けたお手紙でなければならないのです。

コンバージョン率を上げる方法

コンバージョン率を上げるためには、LPはセールスレターの原則にのっとって書く必要があります。

お手紙なので必然的に文字情報が多くなります。

お手紙なので、相手のことを真剣に考えながら書くことになります。

そう、セールスレターとは、まだ見ぬ顧客へ向けたラブレターなのです。

その根底には愛がなければなりません。

その方が商品を使って幸せになる姿を想像しながら、提案する必要があるかと思います。

なんとなく、こっ恥ずかしい結論になりましたので、ここでペンを置きたいと思います。