マーケティングの授業で習ったおかしなマーケティング

僕がマーケティングについて最初に学んだのは大学の授業ででした。

マーケティングの授業なので、ビジネスをやったこともないような先生から学問的に学んだのでした。

先生いわく、「日本車は衝撃に弱いように作られています。だから当てられるとすぐにへこみます。これがマーケティングです。」

先生どや顔。

つまり、外車は丈夫にできているけど、日本車のボディが弱くできている理由がマーケティングだというわけです。

どういうことかというと、ボディが弱いと、すぐにへこんだりします。

すると、へこんだボディを修理するニーズが生まれます。

修理すると修理工場が儲かります。

僕の若い心は「そんなアホな」と叫んでいました。

ユーザーの安全や命は置き去りで「利益」を追求するのがマーケティングと言われた気がした為です。

マーケティングの授業で習った変なマーケティング

ちなみに沖縄では車のボディがへこんだままで走っている車をたくさんみかけます。

ボディが少々へこもうが、そのまま乗るのが沖縄流のようですね。

沖縄県民は企業の変なマーケティング戦略に乗っからないんですね。

品質も値段も変えずに売上アップする方法

もうひとつマーケティングに関する有名な話がありました。

「味の●」という調味料の会社の売上アップの事例が一時ネットで美談として語り継がれていました。

あなたも聞いたことがあるかもしれませんね。

会議の場で、「品質も値段も変えずに売上をアップする方法」はないかが話し合われていたそうです。

そこであるアイディアが提案されました。

そのアイディアが売上アップを見事に実現したと美談になっていたのです。

その方法とはなんだったのでしょうか?

あなたも少し考えてみてください。

それは・・・

「味の●」調味料の容器のふたの穴を大きくするというアイディアでした。

マーケティングの授業味の素の事例

 

つまり、消費者がこれまで通りに使っているつもりでも、知らず知らずのうちに、いつも以上に調味料を大量に摂取するように仕向けられたのです。

容器の穴が大きいので、中の調味料がこれまで以上に大量に排出されるわけですね。

すると、消費のスピードが速くなり、リピート売上が増えるというものだったのです。

確かにこのアイディアひとつで会社の売上と利益はアップしたことでしょう。

でも、何か違和感を感じませんか?

そう、これら2つの事例はいずれも、僕には「顧客が置き去り」に聞こえたのです。

顧客の利益を減らして、会社の利益を増やす。

マーケティングはこんなゼロサムゲームではいけないと思います。

ゼロサムゲームとは、どちらかが損をしたら、もう一方が得をするという話。

むしろ、顧客が利益を得ることで会社も利益を得るという形にしなければならないと思います。

ウィンーウィンの関係ですね。

利益至上主義は不正の温床になり得る

先日、クライアントのビスケット屋さんから相談を受けました。

原料費の高騰を受けて、ビスケットを小さくするか、値段を上げるかとの話でした。

僕は味の●の事例を思い出しました。

ビスケットを知らぬ間に小さくすると、顧客が気づいたらダマされた気になると思います。

それで、逆に正直に理由を述べて値段を上げるべきだと進言しました。

日銀の金融政策の影響もあり、インフレプレッシャーがモノの値段に反映しだしました。

ガリガリ君も数年ぶりに値上げをしました。

社員一同が値上げの謝罪をしている動画が話題になりました。

顧客もバカではありません。

ちゃんとした理由があれば、顧客も理解し、逆に正直さを買ってくれます。

逆に下手な手を打つと、顧客を結果的にダマしてしまう結果になるかもしれません。

会社の利益だけを考えると三菱自動車のように燃費試験のデータを改ざんするという

バカらしい不正に手を染めてしまうことになりかねません。

三菱の車を購入した消費者は、燃費がいいからという理由が大きかったことでしょう。

それが、真っ赤な嘘だったとは、詐欺に近い話です。

おまけにエコカー減税の対象になっていたとすると、国民の血税がうそのデータによって正しく徴収されずにいたことになります。

日本の会社は品質の良さと正直さ、誠実さが売りでなければならないと思います。

それには顧客と向き合う努力をしなければと痛感しました。

今こそ心をひとつに

熊本大地震。

これまでにないほど連続して大きな余震が続きました。
被災地の方たちは、いまだに恐怖と不安で眠れぬ夜が続いていると思います。
今日は追い打ちをかけるような大雨が、九州地方を襲いそうです。
本当に気をつけてほしいものです。

そんな国の一大事に乗じて、政治的主張を繰り返す人たちがいます。
国が危機に直面した時には、国民が心をひとつにして危機を乗り越えるべきなのに、
こんな時は、右も左もないハズなのに、国の危機を政治利用しようとする一部マスコミや一部の人達には辟易します。

先の大戦後にドイツや朝鮮半島は国が分断されました。
日本は幸いにも分断を免れましたが、精神的には分断されてしまったようです。
精神的な分断の方が傷が深いような気がします。

百田尚樹さんの新作「カエルの楽園」をすぐに手に入れ、一日で読破しました。
内容はカエルの物語ですが、日本の国の現状、そして未来に警鐘を鳴らす作品になっています。
今の日本の精神的分断がテーマなのでしょう。
かの国は台風に乗じて南シナ海の埋め立てを強行したと聞いています。
震災に乗じて、東シナ海での行動を起こす可能性もありました。
僕が住む沖縄の近海での話です。
国は東シナ海をにらみながら、被災地に自衛隊を投入する必要があったのだと思います。
反政府を叫ぶ人たちは何かにつけて政府の一挙手一投足を批判します。

マスコミもネットで目の敵にされています。
僕も偏向マスコミは嫌いではありますが、記者は前震後に現地に入り、
本震の時は相当怖い思いをしながら震災報道を続けているのだと思います。
その行動に思いを馳せると、何かにつけてマスコミ批判をする神経にはついていけません。

安全な茶の間にいて批判をするのは簡単です。
自分の主張と異なる主張をする人の話は、確かにうざいですが、日本の文化は、
違いを乗り越えて、すべてを受け入れ、凌駕してきたのが特徴です。
日本という国が2000年以上も継続した来たのは、まさに国民の一体感があったからだと思います。
そういう意味では、今は、敗戦の時以上に国の危機だと思わざるを得ません。
国民がてんでバラバラだからです。
考え方、意見の違いを乗り越えて、この国難を乗り越えなければと感じています。
精神的分断をついて侵略をもくろんでいる勢力がいることを忘れてはいけません。
「カエルの楽園」はハッピーエンドではありませんでした。
今の日本への警鐘なのでしょうが、非常に後味は悪かったです。
日本の将来がそんなことにならないように。
震災はいつも、いろいろなことを考えさせられます。

メールリストを取得すべき3つの理由

昨日発生した熊本の大地震。またもや大きな災害になってしまいました。

僕たちは日本という一寸先は闇の地震大国に生きていることをあらためて感じました。

ご家族やお知り合いの安否確認はできましたでしょうか?

僕の甥が現在、熊本の大学に通っているので、心配しましたが無事でした。

僕の妻の両親の実家が熊本で、親族がたくさん住んでいるので心配でしたが、まだ連絡がつかない家族がいるようです。

とにかく余震が激しいようで、親族のひとりは怖くてブルブル震えているそう。

安否が確認できてもまだ予断を許さない状況のようです。

お近くにお住まいの方はお気をつけください。

犠牲になられた方も出たようで、心から冥福をお祈りいたします。

 

ところで先日、沖縄県うるま市商工会青年部でマーケティングセミナーを行った話をしました。

3/28には2回目のセミナーを行いました。

マーケティングセミナーうるま市商工会青年部

人に教えることは、自分が学ぶこと。

人に教えていると、気づきがたくさん得られます。

ブログに記事を書くことも、メルマガを発行することも、同じように気づきが得られます。

今回のセミナーであらためて「メールリスト取得の重要性」を感じました。

お店を経営されている方でも、顧客リストをとらずにお店に来た客を相手にするだけで毎日を過ごしている方も多いようです。

でも、そのやり方は運任せ。

おまけに、実はリストを取得していないことは、多大の損をしていることになります。

その理由をこれから書いていきます。

メールリストを取得すべき3つの理由

1)リストに請求書を書く

これはダイレクトレスポンスマーケティングの権威ダン・ケネディ氏の表現です。

つまり、リストがあれば、新商品、新サービスのプロモーションなどでリストに請求書を書く感覚で売り上げを立てることができるというわけです。

これは僕自身も実感しています。

過去いくつかビジネスを変えた時も、新たなビジネスにチャレンジした時も、メールリストがあったからこそ、スムーズな立ち上げが可能になりました。

これは有名な話なので、ご存知だと思いますが、江戸の商家が最も大事にしていたものそれが大福帳、つまり顧客リストだったそうです。

江戸は火事が多かったので、大福帳はこんにゃくのような水に強い素材でできていたそうです。

火事になると大福帳を井戸に投げ込み、逃げたそうです。

火事で全焼し、すべてを失っても、井戸から取り出した大福帳があれば、再度ビジネスを速やかに立ち上げることができたそうです。

江戸時代の顧客リスト大福帳

リストがあれば、何かあればすぐに告知ができます。

今ではメールで告知が一瞬で何千人、何万人にできます。

サイト作成の際も、必ずメールリストを取得することを前提に設計しましょう。

それにはメルマガ登録、無料レポート、無料セミナーなどのオファーを必ずつけることです。

2 ジョイントベンチャープログラム

リストを取得するべき2番目の理由は「ジョイントベンチャー」です。

ジョイントベンチャーとは、企業と企業の戦略的提携の総称ですが、ダイレクトレスポンスマーケティングにおける狭義の意味では「リストの共有」として機能します。

すなわち、顧客リストを持つ企業が、そのリストへ他社製品やサービスを紹介し、そこから発生した売り上げを双方がシェアするという仕組みです。

リストを持つ企業にとっては、「余剰の売り上げ」が手にできますし、紹介してもらう企業にとっては「新規顧客の開拓」ができる為、双方が得をする仕組みです。

このジョイントベンチャープログラムは通販企業が得意とする戦略です。

あなたが通販で定期購入などを経験されているなら、商品とともに他社の資料やパンフが同梱されていることにお気づきになっているかと思います。

よく同梱されているのがクレジットカードなど金融や保険の資料です。

これがジョイントベンチャーです。

通販企業は自身の顧客に送付する商品やカタログに他社商品の案内を同梱することで余剰の売上を手にすることができ、クレジット会社は新規顧客を開拓できるわけです。

膨大な顧客リストを持つ通販企業は、ジョイントベンチャープログラムにより、余剰の売上とはいえ、多額の売り上げを上げていることが想像できるかと思います。

ネットの世界では、これがアフィリエイトプログラムとして実現しています。

メルマガアフィリエイトと言われる分野ですね。

メールリストに他社商品を紹介することで、成果報酬型の収入を手にすることができるわけです。

このようにリストを持っていれば、自社商品のプロモーション以外に、他社商品の紹介で追加の売り上げを手にできるのです。

メールリストや顧客リストを持つ企業同士がお互いを相互紹介しあうことができれば、一緒に成長できることになります。

3 広告による追加の売上が期待できる

リストを取得するべき3番目の理由は「広告による追加の売上」です。

前述した「ジョイントベンチャープログラム」、ネット上では「アフィリエイトプログラム」と「広告による売上」は似ているようですが、性質が全く異なります。

「JV」や「アフィリエイト」はあくまでも成果報酬型の広告収入を得られることができます。

他人の商品やサービスを紹介するところは同じですが、「広告による売上」は、メールを配信するだけで広告費という売上が瞬時に発生します。

僕のメルマガも広告代理店と1通●円で契約しています。

代理店経由で手に入れる広告主の広告をコピペしてメール配信を行うだけで数万円を売り上げることができるので、非常に助かっています。

アフィリエイトよりも確実に売上があがる為に、多くのネット起業家がメルマガ広告を優先的に受け付けています。

リストの数が増えれば増えるほど、瞬間売上が増えます。

数十万のリストを持つ起業家は、一度の広告掲載に20万円~30万円を徴収します。

サラリーマンが汗水たらして、ストレスをためながら、ようやく得る月収レベルの収入を彼らは一瞬で手に入れることができるわけです。

リストを取得するということは、つまり「自社メディア」を手に入れることになるわけです。

雑誌や新聞の収入源が販売売上の他に広告売上がその大部分を占めているように、広告売上はリスト数が増えれば増えるほど、強烈なメディアパワーを持つことができるようになります。

せっかくウェブサイトで仕事をするなら、「リストの取得」を主目的としたサイト設計を忘れずに!