広告文の法則「売れるセールスライティングの法則」

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「勝ち組だけが知る。売れるセールスライティングの法則」第五弾です。

▼第一弾、第二弾、第三弾、第四弾はこちら

自己紹介の法則「売れるセールスライティングの法則」

広告文の法則「売れるセールスライティングの法則」

タイトルの付け方の法則「売れるセールスライティングの法則」

広告ターゲットの法則「売れるセールスライティングの法則」

タイトルで読者の興味を引くことができれば、次は広告文の本文です。

タイトルの目的は本文を読んでもらうことである事が理解できたと思いますが、

では広告本文の目的はいったい何でしょう?

広告文

広告文の目的とは?

ここを間違ってはいけないのですが、本文を書く目的は素晴らしい名文を書くことでも、商品やサービスの説明をする事でもありません。

本文の目的はあくまでも「読者に反応してもらう。レスポンスをもらう」事にあります。

広告でホームページのURLを宣伝する場合、広告本文の目的は「URLをクリックしてもらう」事であり、広告から電話やファックスという行動を起こしてもらいたいのであれば、広告本文の目的は「電話をしてもらう、ファックスしてもらう」事になります。

こうした目的意識を持って現在あふれている様々な広告を眺めて見ると、反応がないのが当たり前のような広告がちまたにあふれていることが理解できると思います。

広告に載っているのは商品の説明、会社の所在地、電話番号のみ。

人がある物を購入する理由は、単に欲しいから買うのです。

逆に購入しない理由は欲しくないから買わないのです。

要するに人は必要かどうかという理屈よりも、欲しいかどうかという感情で購買行動を起こすわけです。

これは、多くの女性が本当に必要というわけでもないのにブランド品を買いあさったり、必要以上に物を買いすぎてカード破産に陥ったりする事により理解できると思います。

物を買うときはどちらかというと冷静な判断ができない感情の高ぶりの中で決定し、購入後から襲ってくる後悔の思いを理屈で正当化する。

これが一般的な人の購買行動なのです。

商品やサービスの説明は、人の理性に働きかけます。

欲しいという感情が芽生える前に商品の説明を受けると人は感情で反発します。

広告文の段階では、理性に訴えるのではなく、感情に訴えるような文章にすべきです。

感情に訴える広告の実例

例をあげると、

▼ちまたにあふれる理性に訴える広告文

○○○(商品名)は、五大栄養素が豊富に含まれた低カロリー、高栄養のバランス栄養食。ダイエットに不可欠な○○成分を配合。また代謝を助けるハーブティなど豊富な品揃えを持つダイエット専門店□□商会をどうぞごひいき下さい。お問い合わせは、△△△-×××× まで。

感情に訴える広告文

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広告文

どちらもダイエットの広告文ですが、どちらの広告に反応したくなりましたか?

極端な例ですが、上の方の広告文は商品の説明と連絡先だけが明記されています。

それでもこのような広告が一般的です。

大企業が出す商品の知名度をあげる目的の広告であれば、これでもいいわけです。

そもそも大企業はこうした広告からのレスポンスを期待し、結果を計測しているわけではなく、一定の予算を決め、その範囲内で広告を機械的に出しているだけですので、広告費をドブに捨てようが関係ないのです。

私達はそうはいきません。

限られた広告費の中で結果を出さなければ事業の継続に赤信号がともるわけですから、レスポンスという結果のない広告は絶対に出すべきではありません。

そもそも広告の目的が異なるわけですから、大企業が垂れ流している広告を参考にしてはいけません。

ダイレクト広告の目的である読者に反応してもらう、何らかの行動をしてもらう目的を達成するためには、読者の行動を促すように感情に訴えなければなりません。

以前に書きましたが、商売の究極の目的は問題の解決にあります。

読者を行動させる広告文にはあるパターンがあります。

詳細はセールスレターの法則でお伝えしますが、問題を提起し、解決法はここにありますよとホームページへのアクセスや電話、ファックスをするという行動の褒美として解決法が得られる事を示唆するような広告を打ちましょう。

そして、行動を促すには最終的に読者にどうして欲しいのかを明確に明記しないといけません。

電話をしてほしいなら、「今すぐお電話下さい!」

ファックスしてほしいなら、「今すぐファックスして下さい!」

ホームページなら「今すぐアクセスして下さい!」

こうした単純な事でも反応率は変わってきます。最後は行動しようかどうか迷っている読者の背中を押す必要があります。

テレビショッピングでも最後は必ず言ってますよね。「今すぐお電話下さい!」と。
 
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